エンド営業 -攻略論-
この教材の学習時間:35分
1. エンド営業 概要
目安の学習時間:15分
a. エンド営業の特徴
クラウドソーシングや制作会社のパートナーとしてもらう仕事は二次請け以降となるため、その分マージンが取られており業務範囲も限定的です。
ですが、エンド営業ですとマージンがなく、単価が高くなる一方で業務範囲は全てとなります。
エンド営業のメリットデメリットを説明します。
一方でエンド営業ですと、クライアントから直接発注してもらうため、マージンを取られることなく高い単価で受けることができるのです。
エンド営業では以下のようなポイントを全て自分でコントロールできます。
- 価格設定
- 営業
- ディレクション
- 制作
- 納品
単価設定やその案件にどれくらいのコスト（作業量など）をかけるかも自分でコントロールできるため、うまく受注することができれば大きな粗利を実現できます。
直接繋がると、例えば月額の運用保守料金で月に1-3万円などで契約をとれるケースがあります。
基本的にWEBサイト制作には、運用・保守・改善の業務が発生するからです。
エンド営業で20～30社開拓すれば、運用保守料金だけで月額30～90万円入ってくるというような状況を実現することも可能です。
- 見込みクライアントと出会う
- 営業をかける
- 契約する
- ディレクションする
- 制作を行う
- 納品する
といった一連の流れをすべて自分一人でできるようになる必要性があり、責任は重くなります。
- そもそも相手が信用できるか見極めましょう。
- マイルストーン払い（制作の最初、中間、納品後など支払いタイミングを分ける）にするのがおすすめです。 支払いタイミングを分割することで、1円ももらえない事態は避けることができます。
- 契約書は必ず結びましょう。（契約書を交わさずに作業は未払いのもとです。）
- 要件定義の段階で何をやって何をやらないのか、要件定義していないものを追加で行う場合どのくらいの単価で行うのかを把握しておく必要性があります。
- 最初の要件定義・価格設定をしっかりと行いましょう。自分のスキルにプライドを持って強気で交渉していく気持ちは重要です。
損害賠償請求されてしまうことは滅多にありませんが、契約内容を履行できない場合などに稀に発生します。
それに対する対応として、契約通りにしっかりと業務を行うのは当たり前ですが、以下のような対応もしておくと安心です。
- 契約書の条項に損害賠償の請求額に上限を設けておく
- フリーランス向けの保険などに入っておく
b. エンド営業の流れ
- クライアントへのアプローチ方法を検討
- アプローチ&アポ獲得
- 商談アポ
- 契約
という流れになります。
エンド営業にはさまざまな手法があります。自分の強みを踏まえて選択し実行していきましょう！
2. 見込みクライアントにアプローチする方法
目安の学習時間:20分
「知人・友人からの紹介」や「商工会議所等での人脈形成」といった、自身の繋がりをベースにした獲得方法については、『案件獲得ガイドブック』にて詳しく解説しています。
本教材では、それらとは別に「自らターゲットを選定し、ゼロから接点を作りにいく新規開拓営業」に特化して解説します。既存の繋がりに頼らず、自分の足で案件を勝ち取るための具体的なアプローチ手法として学習してください。
以下にアプローチとしてあり得る手法について1つずつ説明していきます。自分の「好き嫌い」や「強み・弱み」に合わせて選択するとよいと思います。
a. 飛び込み営業
飛び込み営業は、面識のない店舗やオフィスへ直接訪問する手法です。Web業界では実施者が少なく競合が不在という利点がある一方、精神的・体力的消耗が激しく、他の手法に比べ時間対効果（効率）が低いのが実情です。
実践する場合は、以下の3点を徹底してください。
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清潔感のある服装 第一印象で信頼を得るため、ジャケットの着用やシワのない衣服など、清潔感のある身だしなみを徹底してください。外見の不備は「仕事の質の低さ」と判断され、即座に断られる要因になります。
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目的を「商談アポ」に絞る 初回の訪問で契約が取れることはほぼありません。目的は「名刺交換」と「後日提案するための面談予約」に限定してください。
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具体的な改善案を持参する 単なる挨拶ではなく、相手のサイトの改善案やポートフォリオのQRコードを記載した資料など、相手にとってメリットのある情報を提示してください。
アドバイス この手法は対面コミュニケーションに自信がある方には有効ですが、効率的な働き方を求める方には不向きです。特性を理解した上で選択してください。
b. テレアポ
Google検索や求人サイトを活用して、まとめてリストアップし、Google スプレッドシートやMicrosoft Excelで管理し、トークスクリプトを用意して一気に電話をかけていくという流れになります。
こちらも1日に数百件程度かけて数件商談につながるかどうかだと思うので、大変な施策になります。
BtoBであれば以前からスタンダードな営業手法ですし、習熟していけばしっかりと成果が出るものになりますので、トライしてみたい方はチャレンジしてもよいと思います。
c. メール送信
こちらも、Google検索や求人サイトを活用して企業をまずはリストアップする必要があります。
その上で、メール文章を作成し送っていくという流れになります。地道に大量のDMを送ることで営業成果につながる可能性があります。
テンプレートを送信する方法もあれば、1社ごとに内容を多少カスタマイズして送ることで、1送信あたりの成果を高める手法もあります。
d. 個人のSNSやブログを活用
発信して認知度を高めて、そこから依頼をもらうにはかなり時間がかかるので、短期的には成果は出ないことを覚悟する必要があります。
ただ、中長期的にフォロワーが増え認知度が高まると、効率的にクライアントを獲得することが可能になります。
もしくはInstagramやXであれば個人アカウントを作成し、早期からDMを行うことでこちらから営業をかけていくことも可能です。
セルフブランディングを意識して運用していくことが重要です。「何か特定の領域の専門性がある」「プロフェッショナルである」という方向性でコンセプトを練るとよいでしょう。