INDEX
目次
1. エンド営業 概要
a. エンド営業の特徴
エンド営業とは、クライアントに直接営業をかけて一次請けとして案件をもらうことを指します。
クラウドソーシングや制作会社のパートナーとしてもらう仕事は二次請け以降となるため、その分マージンが取られており業務範囲も限定的です。
ですが、エンド営業ですとマージンがなく、単価が高くなる一方で業務範囲は全てとなります。
エンド営業のメリットデメリットを説明します。
クラウドソーシングや制作会社のパートナーとしてもらう仕事は二次請け以降となるため、その分マージンが取られており業務範囲も限定的です。
ですが、エンド営業ですとマージンがなく、単価が高くなる一方で業務範囲は全てとなります。
エンド営業のメリットデメリットを説明します。
メリット①：直接の案件であるためマージンが取られない
通常のクラウドソーシングの案件では、既に案件を受注したWEB制作系の会社が下請けに発注する目的で使用しているケースも多いため、クライアントが実際に払う価格からマージンが抜かれて支払われています。
一方でエンド営業ですと、クライアントから直接発注してもらうため、マージンを取られることなく高い単価で受けることができるのです。
一方でエンド営業ですと、クライアントから直接発注してもらうため、マージンを取られることなく高い単価で受けることができるのです。
メリット②：単価が高く粗利率も高い案件を得られる可能性が高い
エンド営業では以下のようなポイントを全て自分でコントロールできます。
- 価格設定
- 営業
- ディレクション
- 制作
- 納品
単価設定やその案件にどれくらいのコスト（作業量など）をかけるかも自分でコントロールできるため、うまく受注することができれば大きな粗利を実現できます。
メリット③：クライアントと直接繋がれるため今後のクロスセルや継続契約も取りやすい
下請けの案件だとクライアントと直接コンタクトを取れない場合が多く、中長期的な関係性に発展しなかったりもします。
直接繋がると、例えば月額の運用保守料金で月に1-3万円などで契約をとれるケースがあります。
基本的にWEBサイト制作には、運用・保守・改善の業務が発生するからです。
エンド営業で20～30社開拓すれば、運用保守料金だけで月額30～90万円入ってくるというような状況を実現することも可能です。
直接繋がると、例えば月額の運用保守料金で月に1-3万円などで契約をとれるケースがあります。
基本的にWEBサイト制作には、運用・保守・改善の業務が発生するからです。
エンド営業で20～30社開拓すれば、運用保守料金だけで月額30～90万円入ってくるというような状況を実現することも可能です。
デメリット①：営業~納品までできる包括的なスキルが必要
- 見込みクライアントと出会う
- 営業をかける
- 契約する
- ディレクションする
- 制作を行う
- 納品する
といった一連の流れをすべて自分一人でできるようになる必要性があり、責任は重くなります。
デメリット②：失敗するとトラブルリスクもある
代表的な失敗と予防策を説明します。
信用力・資金体力がない相手と取引してしまい支払いをしてくれない
- そもそも相手が信用できるか見極めましょう。
- マイルストーン払い（制作の最初、中間、納品後など支払いタイミングを分ける）にするのがおすすめです。 支払いタイミングを分割することで、1円ももらえない事態は避けることができます。
- 契約書は必ず結びましょう。（契約書を交わさずに作業は未払いのもとです。）
要求過剰すぎるクライアントのもと疲弊してしまう
- 要件定義の段階で何をやって何をやらないのか、要件定義していないものを追加で行う場合どのくらいの単価で行うのかを把握しておく必要性があります。
無理な工数見積もり・要件定義によって疲弊する、割に合わない
- 最初の要件定義・価格設定をしっかりと行いましょう。自分のスキルにプライドを持って強気で交渉していく気持ちは重要です。
損害賠償請求されてしまう
損害賠償請求されてしまうことは滅多にありませんが、契約内容を履行できない場合などに稀に発生します。
それに対する対応として、契約通りにしっかりと業務を行うのは当たり前ですが、以下のような対応もしておくと安心です。
- 契約書の条項に損害賠償の請求額に上限を設けておく
- フリーランス向けの保険などに入っておく
b. エンド営業の流れ
- クライアントへのアプローチ方法を検討
- アプローチ&アポ獲得
- 商談アポ
- 契約
という流れになります。
エンド営業にはさまざまな手法があります。自分の強みを踏まえて選択し実行していきましょう！
c. エンド営業をかけるターゲットは？
「WEB関連の取り組みを現状している」「これから取り組む予定である」事業者はすべてエンド営業のターゲットとなりえます。
- 知人
- 地元の事業者
- 中小企業
- 飲食店
- 不動産
- 美容院
- 歯科医院 etc
「WEBサイトを作りたい」「WEBサイトを改善したい」「WEBの集客を強化したい」といったニーズはビジネスをやっているほとんどのクライアントに存在します。
そのため発注権限のある人、経営者などと知り合ったらしっかりと自分のパーソナリティや強みを伝え印象付けるように意識しましょう。
2. 見込みクライアントにアプローチする方法
見込みクライアントにリーチする方法は非常に多岐にわたります。
以下にアプローチとしてあり得る手法について1つずつ説明していきます。自分の「好き嫌い」や「強み・弱み」に合わせて選択するとよいと思います。
以下にアプローチとしてあり得る手法について1つずつ説明していきます。自分の「好き嫌い」や「強み・弱み」に合わせて選択するとよいと思います。
a. 飛び込み営業
飛び込み営業とは、面識のない店舗やオフィスにいきなり訪問し、営業を行う手法です。
飛び込み営業は昔から存在し、抵抗感がある企業も多いため、かなり習熟していないと難しい可能性は高いです。
飛び込みという性質上、1日の中でできるだけ移動範囲を狭くして、特定のエリアに集中して飛び込むのがおすすめです。
まず体力的にかなり消耗する上、話を聞いてくれない可能性も高く、仮に話を聞いてくれたとしてもWEB制作のニーズが顕在化していなければ契約にも至らない、というかなり大変な営業手法となります。
地元で見込みある企業が多い場合や、営業に抵抗感がない場合は試してみてもよいと思います。
WEBスキルを持っていて泥臭く飛び込み営業をする人はあまり多くないため、実は競合でやっている人が少なく、効果が出るケースもあります。
まず飛び込みに行く前に、服装チェック、トークスクリプトの用意、渡す名刺や資料の用意は行っておきましょう。
その場で商談ができることは少ないため、覚えてもらうために名刺や資料だけでも渡せると今後に繋がる可能性があります。
こちらの手法はかなり大変な手法にはなるので、万人にはおすすめできません。
飛び込み営業は昔から存在し、抵抗感がある企業も多いため、かなり習熟していないと難しい可能性は高いです。
飛び込みという性質上、1日の中でできるだけ移動範囲を狭くして、特定のエリアに集中して飛び込むのがおすすめです。
まず体力的にかなり消耗する上、話を聞いてくれない可能性も高く、仮に話を聞いてくれたとしてもWEB制作のニーズが顕在化していなければ契約にも至らない、というかなり大変な営業手法となります。
地元で見込みある企業が多い場合や、営業に抵抗感がない場合は試してみてもよいと思います。
WEBスキルを持っていて泥臭く飛び込み営業をする人はあまり多くないため、実は競合でやっている人が少なく、効果が出るケースもあります。
まず飛び込みに行く前に、服装チェック、トークスクリプトの用意、渡す名刺や資料の用意は行っておきましょう。
その場で商談ができることは少ないため、覚えてもらうために名刺や資料だけでも渡せると今後に繋がる可能性があります。
こちらの手法はかなり大変な手法にはなるので、万人にはおすすめできません。
b. テレアポ
企業をリストアップしひたすらテレアポを行い商談を獲得する手法です。
Google検索や求人サイトを活用しまとめてリストアップし、スプレッドシートやエクセルで管理し、トークスクリプトを用意して一気に電話をかけていくという流れになります。
こちらも1日に数百件程度かけて数件商談につながるかどうかだと思うので、大変な施策になります。
BtoBであれば以前からスタンダードな営業手法ですし、習熟していけばしっかりと成果が出るものになりますので、トライしてみたい方はチャレンジしてもよいと思います。
Google検索や求人サイトを活用しまとめてリストアップし、スプレッドシートやエクセルで管理し、トークスクリプトを用意して一気に電話をかけていくという流れになります。
こちらも1日に数百件程度かけて数件商談につながるかどうかだと思うので、大変な施策になります。
BtoBであれば以前からスタンダードな営業手法ですし、習熟していけばしっかりと成果が出るものになりますので、トライしてみたい方はチャレンジしてもよいと思います。
c. メール送信
企業をリストアップしてひたすらメールDMを送る手法です。
こちらも、Google検索や求人サイトを活用して企業をまずはリストアップする必要があります。
その上で、メール文章を作成し送っていくという流れになります。地道に大量のDMを送ることで営業成果につながる可能性があります。
テンプレートを送信する方法もあれば、1社ごとに内容を多少カスタマイズして送ることで、1送信あたりの成果を高める手法もあります。
こちらも、Google検索や求人サイトを活用して企業をまずはリストアップする必要があります。
その上で、メール文章を作成し送っていくという流れになります。地道に大量のDMを送ることで営業成果につながる可能性があります。
テンプレートを送信する方法もあれば、1社ごとに内容を多少カスタマイズして送ることで、1送信あたりの成果を高める手法もあります。
d. オフラインの人脈形成・リファラル
「オフラインの交流会・コミュニティ・飲み会で経営者や発注権限のある会社員と繋がる」という手法です。
意外とオフラインで仲良くなってから仕事の相談というのはとてもよくあります。プライベートを含めて知っている人の方が信頼できるし、相談しやすいからです。
フリーで仕事を獲得していくには、日々の地道な人脈作りや紹介の積み重ねが非常に重要になります。
特に、まずはすでに関係性のある人たちに自分がどのようなWEBスキルを持っていているかを真摯に伝えていきましょう。
「知人・友人」「家族・親族」「同僚」「前職の上司・クライアント」など関係値のある人たちに伝えていくと、仕事を振ってくれたり、クライアントを紹介してくれたりします。
案件獲得をスタートして成果に繋がるが速いのはやはり圧倒的にこれです。
そして、案件がもらえたら1つずつ丁寧に行い、絶対に満足してもらえるように頑張っていきましょう。
経営者同士でよく繋がっていたりするので、目の前のクライアントを本気で喜ばせることに成功すれば、紹介をお願いするとしっかり紹介してくれたりします。
まずは自分の身の回りで声がかけられそうな人をダメ元でもよいのでリストアップし、全員に連絡してみる勇気が大切です。
意外とオフラインで仲良くなってから仕事の相談というのはとてもよくあります。プライベートを含めて知っている人の方が信頼できるし、相談しやすいからです。
フリーで仕事を獲得していくには、日々の地道な人脈作りや紹介の積み重ねが非常に重要になります。
特に、まずはすでに関係性のある人たちに自分がどのようなWEBスキルを持っていているかを真摯に伝えていきましょう。
「知人・友人」「家族・親族」「同僚」「前職の上司・クライアント」など関係値のある人たちに伝えていくと、仕事を振ってくれたり、クライアントを紹介してくれたりします。
案件獲得をスタートして成果に繋がるが速いのはやはり圧倒的にこれです。
そして、案件がもらえたら1つずつ丁寧に行い、絶対に満足してもらえるように頑張っていきましょう。
経営者同士でよく繋がっていたりするので、目の前のクライアントを本気で喜ばせることに成功すれば、紹介をお願いするとしっかり紹介してくれたりします。
まずは自分の身の回りで声がかけられそうな人をダメ元でもよいのでリストアップし、全員に連絡してみる勇気が大切です。
e. 個人のSNSやブログを活用
Instagram・Twitter・ブログなど、自分で発信するのが好きな人は、コツコツ発信を進めていくとよいでしょう。
発信して認知度を高めて、そこから依頼をもらうにはかなり時間がかかるので、短期的には成果は出ないことを覚悟する必要があります。
ただ、中長期的にフォロワーが増え認知度が高まると、効率的にクライアントを獲得することが可能になります。
もしくはInstagramやTwitterであれば個人アカウントを作成し、早期からDMを行うことでこちらから営業をかけていくことも可能です。
セルフブランディングを意識して運用していくことが重要です。「何か特定の領域の専門性がある」「プロフェッショナルである」という方向性でコンセプトを練るとよいでしょう。
こちらは別途運用のポイントなど説明しておりますので、ここでは簡略化させていただきます。
発信して認知度を高めて、そこから依頼をもらうにはかなり時間がかかるので、短期的には成果は出ないことを覚悟する必要があります。
ただ、中長期的にフォロワーが増え認知度が高まると、効率的にクライアントを獲得することが可能になります。
もしくはInstagramやTwitterであれば個人アカウントを作成し、早期からDMを行うことでこちらから営業をかけていくことも可能です。
セルフブランディングを意識して運用していくことが重要です。「何か特定の領域の専門性がある」「プロフェッショナルである」という方向性でコンセプトを練るとよいでしょう。
こちらは別途運用のポイントなど説明しておりますので、ここでは簡略化させていただきます。