0. はじめに
a. 案件獲得に必要なマインドセットとは？
でも、しっかりとしたスキルがあって諦めずに行動し続ければ必ず実現可能です。
獲得に成功する人としない人では、マインドセットに大きな差があります。まずは必要なマインドセットをインストールしましょう。
実績がないうちは、低単価でも良いのでどんどん案件を受けて実績を作っていきましょう。
案件獲得において一番大切なことは「諦めないこと」です。
なぜなら「仕事は絶対にあるから」です。
WEB制作・SNS運用・WEB広告運用・ECサイト構築、どれも数百億円以上の市場規模、そして今後も右肩上がりです。
- WEBサイト制作市場：1000億円以上&右肩上がり
- SNS運用支援市場：436億円以上&右肩上がり
- ネット広告代理市場規模：1兆5000億円以上&右肩上がり
b. 副業・フリーランスとして仕事が取れている人のマインドセットをご紹介
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自責思考
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すべて自分の責任だと考え、改善し続けることが必要です。
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「クライアントが良くなかった」「運が悪かった」「方法が悪かった」など、原因を自分以外に求めてすぐに諦めてしまう人はうまくいかないケースが多いです。
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プロフェッショナリズム
- 「品質にこだわる」「連絡が来たら即レスする」「できるといったことは必ず期日までにやる」「できないことはできないと最初から誠実に言う」など、プロフェッショナルとして行動することが必要です。
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継続力
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最初は実績がないため、当然ながら受注率は高くなく、提案もうまくないでしょう。そのため、とにかく量を出すことが重要です。
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「毎月30件提案すると決めたが、10件提案しても1件も受注につながらないからやめてしまった」など、諦めが早い人は成果が出づらいです。
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愚直に最初は量を求めてコツコツ提案数を稼げる人が強いです。
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1. 初案件までが一番辛いですが、割り切って頑張りましょう！
なぜなら実績がないからです。実績がない状態でお金をいただいて仕事をするのはとても大変です。
初案件を獲得するまでに一定の期間がかかることを覚悟し、スキルアップに励みながら臨んでいきましょう。
最初20〜30件提案メールを送っても返信がない・・・→それは普通に発生します。
2. 売上UPを実現する シンプルな考え方
個人で受けている場合は費用はほとんど自分の人件費だけなので、たいていの場合ざっくりと売上=粗利益となります。
- 提案数が少ない
- 受注率が低い
- 受注金額が小さい
シンプルにこの中でどこに問題があるかを見極めて行動することが大切です。
3. 提案数を最大化するには？
a. 提案数最大化のため必ずやること
どんな業界・企業でも必死に営業の方が毎日新規営業に奔走されているかと思います。WEB副業・フリーランスにおいても全く同様で、どれだけ数をこなせるかが最初はポイントとなってきます。
クライアントができたら顧客満足度を高めればリピートや紹介の仕事が増えていき、新規営業は徐々に減っていきます。
「最初から量は最低限に抑えて質を高め少ない提案数で案件が欲しい・・・」と思う方もいらっしゃるかもしれませんが、そこまで簡単ではありません。
いかなる業界においても、まずは圧倒的な量をこなすことで質に転化します。
b. 案件獲得可能なチャネル一覧
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クラウドソーシング
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Crowdworks、Lancers、ココナラなど大手のクラウドソーシングサイトは必ず登録しましょう。
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特に最初期に実績作りをする上ではかなり使えます。クラウドソーシングでは、実績がない人にも発注してくれるクライアントがいるため実績作りに最適です。
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たまに高単価案件もあるので定期的にチェックしておくと良いでしょう。また、クラウドソーシングでリレーションのあるクライアントを増やすことで将来的な大きな仕事に繋がっていきます。
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副業案件紹介サイト
- 案件紹介サイトは近年数が増えてきています。適宜リサーチして登録しておくのがおすすめです。
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SNSで発信を行う
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SNSで発信し、DM営業や反響営業によって案件を獲得する方法です。
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よくありますが、駆け出し・未経験ですというようなスタンスで発信するのはあまりおすすめしていません。目的が案件獲得である以上、駆け出しの人にわざわざ発注したい人は少ないからです。
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一定の実績とスキルへの自信を蓄えた状態でセルフブランディングをして発信する方がベターかと思います。
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知人経由
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こちらは必ずやりましょう。SNSで友人に声をかけていくだけで1、2件くらいは決まったりします。そして、満足してもらえるようなクオリティに仕上げて紹介をお願いしましょう。
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こういったコツコツとした積み重ねが非常に重要です。知人経由ではほとんどライバルがいないですし、もともとWEBサイトの発注を検討している知人がいれば高確率で友人であるあなたに発注してくれるでしょう。副業や独立初期にはこういった泥臭い努力をできるかが成否を分けます。
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営業代行・営業パートナーとの連携
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これは下でご説明するコミュニティやイベントなどに参加してどんどん顔を広げていくことによって実現可能です。
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営業がうまく案件が取れすぎて手が回っていない人は一定市場に存在します。そういった方に声をかけてパートナーとして信頼してもらえれば継続的に案件を発注してもらえます。
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WEB制作会社からの業務委託
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WEB制作会社は世の中にたくさん存在します。案件がたくさんあり手が回っていない会社においては常に制作パートナーを求めています。
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適切な提案メッセージを構築し、DM営業等を行うことで業務委託として発注してもらえるケースがあります。
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プロの仕事ぶりをさらに学ぶという意味でも、WEB制作会社・WEBマーケティング会社などから下請けとして発注してもらうというのが良いと思います。
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コミュニティ参加
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過去受講生で「朝活コミュニティ」で出会った人から案件を獲得できました！という報告をいただきました。
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朝活などビジネスマンやクリエイターなどが出席していそうなコミュニティに積極的に顔を出し、自分のスキルセットをアピールしていくことで案件をいただけることがあります。
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リモートが増えているからこそ、「リアルで会う」の効果はとても大きいです。
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一回リアルで会って話すと「良い人だ」「信頼できそう」などの印象を与えやすくなるからです。
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イベント参加
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このイベントはオンライン/オフラインを含みます。また、決裁権者との飲み会なども含まれます。
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オフラインで発注権限のある方々と飲み会などで仲良くなっていくと発注してくれることは多いです。意外と飲みニュケーションも大切です。
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直営業
- テレアポ・DM営業・飛び込みなどの直営業を指します。直接クライアントと繋がることができると、中間マージンがなくなり単価が高くなります。
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クライアントによるリピート・紹介
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一回発注いただき満足してもらえた場合は、追加発注がもらえるはずです。WEB関連の業務は一度サイトを制作した後でもリニューアル・改善・運用保守など定常的に発生します。
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また、WEBマーケティングは今やどの企業でも着手しています。
- クライアント目線で、新規での発注はハードルが高いのです。この人は信頼できるかな？ちゃんと納期までやってくれるかな？など不安が絶えません。ですから、一度取引した人が信頼できるのであれば、その人にまたお願いしたいと思う傾向にあります。
- 1回1回の出会い、案件を大切にし確実にリピートとクライアントによる紹介を積み重ねていく意識が大切になります。信用を蔑ろにすると長く続きません。
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優先順位をつけながらも、しっかりと売上を達成している方は本当にさまざまな集客チャネルに顔を出し活動しています。
チャネルごとに行動量をKPIとして設定し、徹底的にその数字を達成し続ける手法がおすすめです。
4. 受注率を高めるには？
a. ポートフォリオの重要性
だからこそ、ポートフォリオサイトのクオリティの高さが重要になります。
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文章内容まで精査している
・ポートフォリオの文章が雑で洗練されていないのはマイナス評価になります
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誤字脱字がない
・誤字脱字があると、「仕事も雑なのだろうか」と思われる原因になります
改めてチェックしてみると良いでしょう。
b. 提案のプロセス
ただ、実績を積んで徐々に商流を上げていく際にはコンサルティングに近くなっていきますので、課題の把握から行う必要があります。
「事前にしっかりとリサーチをして提案をしてくれる」のは相手目線でとてもプラスになります。
可能であれば、簡単にスライドや資料に改善余地などをまとめて渡すなどGIVEしておくと、仮にその場では失注になったとしてもまた話を持ってきてくれる可能性が高まります。
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WEBサイトに、CVRの観点から改善余地はないか？
- ページ構成・ファーストビュー・ボディの構成・CTA/CVポイントは適切か・トンマナは適切かなどの観点を持って検討することが大切です。
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WEBマーケティング上の改善余地はないか？
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売上UPに繋がる見込みのあるチャネルに網羅的に着手できているか？
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WEB広告に適した商材であれば、Google広告・FB広告・Tiktok広告・Youtube広告など、主要な媒体には出稿しているか？
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出稿していたとして、運用面で課題はないか？(LPのクオリティの低さ / クリエイティブの質の低さ / 運用面の知識の少なさ など)
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相手の依頼背景と現状の課題をしっかりと深掘りしておく必要があります。
お客様が欲しいのは、あくまで「課題を解決してくれるもの」です。
課題を知らずに解決策を提案しても、全く刺さらず成約はできません。
また、ストレートに「課題はなんですか？」と聞いても、「まだ信頼していないから言いたくない」や「明確に課題を把握できていない」というケースがあるので、コミュニケーション方法についても気を配る必要があります。
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「同業界の方ですとXXXといったところに課題をお持ちの方が多いですが、いかがですか？」
- 直接的にあなたの課題はこれですよね、というよりは婉曲的な表現になります
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「WEBサイトについては現状のもので完全に満足されている状態ですか？」
- 相手にもよりますが、多くのケースで完璧に満足しているケースは少ないため、課題を引き出すことができます。
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「今回お話しさせていただくことになった背景をお伺いして良いでしょうか？」
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まず話すことになった「背景」を聞くことは大切です。
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背景をざっくばらんに聞くことで、おおよその課題を把握することができます。
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相手が想定している予算より少なすぎる提案で受注しても機会損失ですし、上回りすぎている提案をしても話が通じないなと思われてしまいます。
「どのくらいの予算感でお考えですか？」など、信頼関係ができてきたら率直にヒアリングして良いと思います。
課題に対して解決策をいくつか提示して、反応を見ながら最終的な提案を行うと良いと思います。
解決策によって得られるベネフィットをしっかり訴求しましょう。
そもそもWEBサイトの改善やWEBマーケティングの効果を知らない方もまだいらっしゃるので、丁寧に説明していくのが大切です。
例えば下記のようなトークを通じて、その解決策によって何が得られるのか？を繰り返し伝えていきましょう。
- WEBサイトの改善によってCVRが2倍になることは平気であります。サイトへの流入数が今のままでもCVRが2倍になれば売上も2倍になりますよ。
- WEBマーケティングは少額予算から試すことができます。商材とチャネルのフィットも大切なので、まずは少額予算で各チャネルに数十万円ずつ投資するという形にすれば、リスクを抑えながら最適なチャネルを発見しグロースすることができます
- 予算
- 解決策
- スケジュール
などを定めたら最終的にはクロージングをかけます。
「あまり売り込みをかけずに受注したい」「契約してくれと迫るのはカッコ悪い」などと考えている方は、ビジネスの観点では甘いです。それができるのは相当実績を積んでからです。
c. 発注される人になるためのチェックリスト
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自発的に提案できる
- 相手からの指示待ちではなく、自発的に提案ができたりするのは大きなバリューです。
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できること / できないことをしっかりと伝える
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「絶対にできないこと」も「できる」と言って案件を受注してしまうと、プロジェクトが炎上するだけでなく、クライアントからの信頼を失います。
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クライアントからの信頼を大切にできないと、フリーランスとしては生き残れません。
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人間力
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くだらないようですが、単純に嫌な人とは一緒に仕事したくないですよね？
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いつも笑顔で明るい人と仕事をしたいです。仕事を頼まれる人には人間力が備わっています。
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即レスする
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スマホを触れる時であれば10分以内に返信を徹底し、少なくとも1日以内には必ず返信する癖が必要です。
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1つ返信するのに3分もかからないはずです。
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レスポンスが悪い人は、それだけで”仕事ができない”と思われます。
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レスポンスが悪い = 「判断が遅い」「仕事ができない」「スピード感がない」といったマイナスの印象になります
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5. 単価を上げるには？
作業に対してある程度の相場は決まっています。その上で単価を上げる工夫は、以下の2つに絞られます。
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- 実績をつける
- 付加価値をつける
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a. 実績をつけると何が良いのか？
比べてみましょう！
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- WEBサイト構築件数100件の人
- WEBサイト構築件数1件の人
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当然、「2倍払ってもいいから前者の人に発注したい」という人は一定数います。予算はある程度あって確実に結果を出したい人などは前者を選択することも多いです。
実績がつくとそれだけ相手にとって「安心感」があるので高い単価で案件を獲得することができるのです。
初案件獲得前に実績(仮)を増やす方法
案件としてではなくとも実際にクオリティの高いものを構築していることはクライアントにとって安心材料になります。
また、それが非常に高いクオリティであるならば、クライアント目線それがお金をもらっていたかどうかはそこまで気になりません。
「このクオリティでやってくれるなら頼みたい」と思わせられるはずです。
付加価値をつけて単価を上げる
また、コンサルティング料金と言う形で「集客数に成果責任を持ってコミットする」。これも付加価値になります。
基本的に「成果責任は負わず相手の指示のもと作業だけをこなす」より、「成果にコミットして自発的に作業設計しタスクを進める」の方が圧倒的に価値が高く単価が高くなります。
例えば、「ただ決められたデザインに基づいて制作するだけなのであれば1ページX万円ですが、Webマーケティングの視点から集客に強いデザイン制作から構築まで行う場合は2X万円でお受けします」のような形で
単価を上げて提案していくと良いでしょう。
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WEB広告を運用する
- 広告運用費用の20%をマージンでもらう
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Instagramを開設して運用
- 運用代行では1ヶ月あたり数万円~40万円が相場(アカウントの規模や作業の幅によって異なる)
など、マーケティング領域まで踏み込んで案件を受けられると単価UPが狙えます。
コンサルティングフィーとして上乗せしてもらうという手段もあります。
クライアントの目標を達成することをゴールにコンサルティングすることでお金をもらえると、
実質手を動かす時間は少なくフィーをもらうことができるため、粗利率の向上に繋がります。