単価が上がらない・継続しない3つのパターン

案件獲得・納品の経験がある人の収益の伸び悩みは、次の3つのパターンのどれかに当てはまります。まずは自分がどれに近いかを確認しましょう。

3つのパターンは、どれか1つだけに当てはまるとは限りません。例えば取引先が1社しかなく(パターン③寄り)、その取引先からの単価も据え置きのまま(パターン②)、というように重なって起きることもあります。自分の状態を無理に1つに絞る必要はなく、当てはまるものを複数確認してみましょう。

自分がどのパターンに近いかを踏まえたうえで、次のセクションでは収益構造を実際に数値へ落とし込みます。

自分の収益構造を診断する

パターンを頭で理解するだけでは、次の行動は決まりません。ここでは実際の案件を数値に置き換え、自分の課題を特定します。

月間単価だけを見ていると、対応工数が増えていることに気づきにくくなります。時給換算で見ることで、単価が変わっていなくても実質的な収入効率が下がっている状態を確認できます。

記入結果は、セクション1で確認した3つのパターンと次のように対応します。

数値で自分の状態を確認できたら、次のセクションでは値上げ・継続化を相手に伝えるための根拠を作ります。

値上げ・継続化の根拠を作る

ここでは、取引形態によって使い分ける根拠の観点を整理します。出品型のプラットフォームで受注している場合と、クライアントと直接継続的に取引している場合とでは、説得力のある根拠の重みづけが異なります。

2つの根拠の観点は別物に見えますが、共通しているのは、相場ではなく自分の中で実際に起きた変化を根拠にするという考え方です。相場を根拠にすると、自分がその案件でどれだけの価値を提供しているかが相手に伝わりません。受注開始時からの具体的な変化を示すことで、相手は見直しの妥当性を判断しやすくなります。

根拠が言語化できたら、次のセクションではそれをどう伝えるかを場面別に整理します。

場面別の伝え方を設計する

根拠が揃っても、伝え方とタイミングを誤ると受け止められにくくなります。ここでは基本の型と、場面ごとのテンプレートを確認します。

伝えるタイミングは、納品直後ではなく、相手の満足度が高いタイミングや、契約更新を検討するタイミングを選びます。成果を確認する場を実際に設け、その結果として単価の相談を切り出すと、唐突な印象になりにくくなります。

根拠と伝え方が揃っても、相談が思うように進まないことがあります。次のセクションでは、その場合の対応を確認します。

断られた・保留にされたときの対応

値上げ・継続化の相談は、根拠と伝え方を整えても、必ず受け入れられるとは限りません。ここでは、既存の教材ではあまり扱われていない、うまくいかなかったあとの対応を確認します。

難色を示された場合、その場で条件を押し通そうとすると、かえって関係が悪化しやすくなります。理由を確認したうえで対応範囲を絞るなど、代替案を用意すると相手も検討しやすくなります。

1件のクライアントとの関係だけに集中していると、こうした場面での判断が難しくなります。次のセクションでは、関係を分散させ、仕組みとして積み上げる視点を確認します。

継続関係を仕組み化する

値上げ・継続化を1回の交渉で終わらせず、仕組みとして積み上げる視点を確認します。ここで扱うのは、新しい案件の探し方ではなく、すでに獲得した関係をどう資産化するかという視点です。

ここまでの内容を踏まえ、最後に自分の次の一歩を1つ決めましょう。

まとめ・次のアクション