マーケティングフレームワーク

1. 一般的なフレームワーク

PDCA

計画を立てる際やWEB広告などで活用します。

「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（評価）」「Action（改善）」の繰り返しにより、戦略やアイデアをブラッシュアップしていきます。WEB広告などでは「PDCAを回し」ながら効果検証を行って最適化していく手法が一般的です。

【WEB広告での例】

Plan：WEB広告を打つことで、問い合わせを100件獲得するための方法を考える
Do：実際にWEB広告を出稿する
Check：目標に対する達成率を確認し、達成できなかった原因を考える
Action：「よりターゲットを絞って広告を出す」など改善策を考え、実行する

2. 販売戦略・事業戦略のフレームワーク

a. STP分析

企画・提案のポジショニング戦略を練る上で活用します。

顧客を Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）によって絞り込み、最終的に自社のPositioning（ポジショニング）を決めることで効率的なマーケティングを行います。

【都内にある飲食店の例】

1. セグメンテーション：顧客を単身、カップル、家族連れ、友達同士などのグループや、性別、年代で分ける。

2. ターゲティング：アンケートなどを行い、セグメンテーションごとの評価を把握。とくに30〜40代の男性の人数が多く、「気軽に入って休憩しやすい」「食事の味・量に満足」といった感想が目立つ。ターゲットは単身で来店する30〜40代の男性に決定。

3. ポジショニング：定食メニューや一人飲みコースを増やし、かつオープンな雰囲気の店内づくりに注力することで、他店との差別化を図る。

b. AIDMA

主に商品のマーケティングを行う段階で活用します。

「Attention（注意）」「Interest（関心）」「Desire（欲求）」「Memory（記憶）」「Action（行動）」の頭文字をとった、消費者の購買行動プロセスを表すフレームワークです。

【自動車の例】

A（認知）：テレビや雑誌、ネットで自社の自動車を認知
I（関心）：自社の自動車に対して興味を持つ
D（欲求）：顧客にとって自社の自動車が必要かどうかを検討
M（記憶）：自社の自動車のことを覚える
A（行動）：購入

c. マーケティングの4P

広報・販売戦略を考える際に使用します。

対象商品のマーケティングの特徴や課題を、「Product（商品）」「Price（価格）」「Promotion（販促）」「Place（流通）」という4点から分析するためのフレームです。

Q. 飲料・食品メーカーのカゴメが提供する野菜ジュース『毎日飲む野菜』を４P分析すると‥？

Product

A.

7種の緑黄色野菜などからつくられる野菜ジュースで血圧を下げる機能性表示食品。食生活で摂りづらい緑黄色野菜を、毎日飽きずにおいしく摂れる。
カゴメの「自然を、おいしく、楽しく。」のブランドイメージの強みが発揮できる。
ターゲットは健康を意識する中高年と思われる。

Price

A.

30本で4600円（※2021年1月現在）とスーパー・コンビニで売られる野菜ジュースよりは高め。しかし、定期コースでは割引があり、継続利用を促している。

Place

A.

通販のみの販売でプレミアム感のある商品の値崩れを防いでいると考えられる。
他の健康食品・飲料の訴求を可能にするために、通販で購入顧客情報を管理するためと思われる。

Promotion

A.

販売当初はターゲットと思われる中高年を意識して新聞広告で展開。

d. マーケティングの4C

顧客から見た対象商品のマーケティング課題を考える際に使用します。

4Pに対し、企業（売り手）の視点ではなく、顧客（買い手）の視点で整理するのがマーケティングの4Cです。「Customer Value（顧客価値）」「Cost（顧客コスト）」「Convenience（利便性）」「 Communication（コミュニケーション）」という4点から分析します。

Q. ニトリを４C分析すると‥？

A.

Customer Value：コストパフォーマンスのよい家具やインテリアを扱っている。
Cost：組み立ての依頼は有料であることから、自分で商品を組み立てる場合に時間や手間がかかる。
Convenience：駅やショッピングモールに併設されている傾向があるので、気軽に訪れやすい。
Communication：基本的にニトリの簡易家具は1年、大型家具は5年の品質保証が設定されていて、可能な限り不良品の交換や修理に対応してくれる。

e. 3C

競合比較の際に使用します。

3Cは「Customer（顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の３点から現状を分析するためのフレームワークです。

具体例

市場・顧客の分析（Customer）	外食産業の中でファーストフード業界の規模は大きい。幅広い年齢層の顧客が利用しており、安さや手軽さを求める層や品質を求める層が存在するなどニーズが異なる。
競合他社の分析（Competitor）	ハンバーガーを販売している競合店はたくさんある。品質を重視している店舗や期間限定商品の発売などがある。
自社の分析（Company）	ハンバーガー業界では圧倒的にシェア率が高い。コストを抑えて安価に商品を提供できる。提供スピードが早く、お客さんを待たせない。

市場・顧客の分析（Customer）	外食産業の中でファーストフード業界の規模は大きい。幅広い年齢層の顧客が利用しており、安さや手軽さを求める層や品質を求める層が存在するなどニーズが異なる。
競合他社の分析（Competitor）	ハンバーガーを販売している競合店はたくさんある。品質を重視している店舗や期間限定商品の発売などがある。
自社の分析（Company）	ハンバーガー業界では圧倒的にシェア率が高い。コストを抑えて安価に商品を提供できる。提供スピードが早く、お客さんを待たせない。