接点形成の順序

この図は、見込み顧客と関係を作っていく6つの段階を順番に示しています。検索で見つけてもらうところから始まり、投稿閲覧、フォロー、反応、コメントを経て、最後にDMへ進みます。

この段階を飛ばして早い段階でDMを送ると、相手からすればまだ見たことのないアカウントから届いた営業メッセージにしか見えません。検索から投稿閲覧、フォロー、反応、コメントという段階を経ておくことで、DMを受け取る前から発信者としての存在を認識してもらえる状態を作れます。まずは自分がどの段階まで接点を作れているかを振り返ってみましょう。

接点あり・接点なし営業の使い分け

ここまで見てきた接点形成は、すべての見込み顧客に同じように使うわけではありません。段階を踏んだ関係構築を経ずに、いきなりDMで営業する接点なし営業という選択肢もあります。

すでに発信を見てくれている見込み顧客には、これまで積み重ねてきた接点を活かして段階を踏んだアプローチを続けます。一方、まだ接点がない相手には、段階を踏むところから始めるのではなく、接点なし営業を検討しましょう。

すでに発信を見ている相手に、接点なし営業のような初対面向けのDMを送ると、これまでの接点を無視した唐突な営業に見えてしまいます。反対に、まだ接点がない相手に段階を踏むところから始めると、関係ができるまでに時間がかかり、営業のタイミングを逃しやすくなります。接点の有無を確認したうえで、アプローチを選ぶ意識を持ちましょう。

判断まとめとワークシート

接点の有無という判断軸を、早見表で整理しておきましょう。

この早見表を使えば、今関わろうとしている見込み顧客ごとに、どちらのアプローチを選ぶかをその場で判断できます。次に、実際に想定する相手を挙げてワークシートに記入してみましょう。提出や合否判定はありません。

初回返信で確認する6項目

SNS経由の問い合わせは、最初のメッセージだけでは受注の可否を判断できる情報がそろっていないことがほとんどです。返信を送る前に、次の6項目を確認する準備をしておきましょう。

この6項目のいずれかが曖昧なまま見積もりに進むと、想定していなかった決裁者が後から現れたり、当然こちらで用意すると思っていた素材が相手側になかったりして、話が振り出しに戻ることがあります。初回の返信で丁寧に確認しておくことが、その後の見積もりや契約をスムーズに進める土台になります。

課題と目的は似ているようで役割が異なります。課題は今困っている状態を指し、目的は解決した先に達成したい状態を指します。両方を確認しておくと、提案する内容が相手の求めている成果に本当につながっているかを判断できます。

初回返信のたびにこの6項目を意識して質問する習慣をつけましょう。

見積もり・契約・支払いの注意点

初回返信で6項目を確認できたら、次は見積もりを提示し、契約条件を固める段階に進みます。この段階で特に認識をそろえておきたいのは、金額・作業範囲・支払いタイミングの3点です。

金額

提示する金額には、当初の依頼内容に対応する範囲がどこまで含まれるかを明記しておきます。金額だけを先に伝えると、後から追加の要望が出たときに、それが追加料金の対象なのか、当初の金額に含まれる範囲なのかで認識がずれやすくなります。

作業範囲

作業範囲は、何をどこまで作るのかを言葉にして共有します。範囲を曖昧にしたまま契約すると、修正対応がどこまで含まれるかといった判断がそのつど必要になり、双方の負担が増えます。

支払いタイミング

支払いのタイミングは、着手前・納品後・分割など、案件ごとに条件が異なります。制作を始める前に、いつ、どのように支払いが行われるかを合意しておくことで、納品後の支払いをめぐる行き違いを防げます。

金額・作業範囲・支払いタイミングの3点は、口頭やメッセージのやり取りだけで済ませず、文章として残る形で双方が確認できるようにしましょう。

危険な相談の見分け方

問い合わせの中には、6項目を確認しても素直に見積もりへ進めない、注意が必要な相談が混ざることがあります。次のような相談は要注意です。

これらの相談に共通するのは、通常なら踏むはずの確認や合意のステップを飛ばそうとする点です。仮払いや着手金なしで先に作業だけを求められる相談は、完成後に約束どおり支払われる保証がないまま制作だけを進めることになります。

SNSやDMの外で直接取引を持ちかけられる相談も注意が必要です。やり取りの記録が残る場所から離れることで、6項目の確認や見積もりの合意といった通常のプロセスを飛ばそうとする狙いがあることがあります。

逆に、高額な商材購入やセミナー参加を勧誘してくる相談は、そもそも制作を依頼する目的ではなく、別の勧誘が目的になっていることがあります。過大な範囲の無償テスト制作を求められる相談も、実質的に本番の作業を無償でさせようとする点で、通常の見積もり・契約のプロセスとは異なります。

これらのサインに気づいたら、返信を急がず、6項目の確認や見積もりの提示を求めた上で相手の反応を確かめましょう。まっとうな依頼であれば、確認や見積もりの提示を拒む理由はないはずです。

判断まとめ

ここまで確認した内容を踏まえて、届いた問い合わせを受ける・確認する・断るの3区分で判断できるように整理します。

問い合わせが届くたびに一から迷って判断するのではなく、あらかじめこの3区分を持っておくと、返信の初速を落とさずに対応できます。特に確認するに分類した相談は、その場で受けるか断るかを決めきる必要はなく、6項目や見積もり条件を追加で聞いた上で、あらためて判断すれば十分です。

問い合わせが届いたら、まずこの3区分のどれにあたるかを意識して読むようにしましょう。

継続依頼につながる進行と納品

継続依頼は、納品が完了した瞬間に決まるものではありません。依頼を受けてから納品するまでの進行そのものが、次も同じ相手に任せたいと思ってもらえるかどうかを左右します。

この4つを丁寧に行うことが、継続依頼につながる土台になります。クライアントが次も同じ相手に頼みたいと思うかどうかは、成果物の出来だけでなく、依頼している間のやり取りにかかる負担でも決まる部分が大きいためです。

依頼を受けている間は、納期・連絡・中間確認・納品品質の4点を丁寧に行うようにしましょう。

次回施策・関連制作物の提案

納品が完了した直後は、次の提案をする自然な機会になります。依頼された内容を仕上げただけで対応を終えるのではなく、次につながる提案を添えることで、継続依頼のきっかけを作れます。

提案の中身は、今回納品した制作物の延長線上にあるものが基本です。例えば、バナーを納品した後に、SNS投稿用の派生素材を提案するといった形です。すでに完成している素材を土台にできるため、クライアントにとっても検討しやすい提案になります。

クライアントは、次に何を依頼すればよいかを自分から思いつくとは限りません。今回の成果物と関連づけた提案があることで、依頼を検討するきっかけが生まれます。

納品のタイミングで、次につながる提案を添えることが重要です。

単価を上げる3つの条件（範囲拡張・成果・専門性）

単価は、一方的に希望を伝えるだけでは上がりません。クライアント側にも、単価に見合う価値があるかどうかを判断する材料が必要だからです。

この3条件は、それぞれ単独でも単価向上の判断材料になりますが、複数がそろうほど交渉の土台は強くなります。範囲拡張・成果・専門性のいずれかに当てはまる変化があったときが、単価向上を検討するタイミングです。

自分の対応に範囲拡張・成果・専門性のいずれかの変化がないか、意識してください。

判断まとめとワークシート（継続提案の機会を特定する）

ここまでの内容を、継続提案の機会に気づくための早見表として整理します。

この4つの状況は、日々の案件対応の中で自然に訪れます。見逃さずに気づけるかどうかが、継続提案の機会を増やせるかどうかの分かれ目になります。

KPIの全体フロー（行動→反応→成果）

案件獲得までの流れは、投稿・交流・DMという行動段階から、閲覧・保存・プロフィールアクセス・返信という反応段階を経て、相談・商談・受注・継続という成果段階へと進みます。改善箇所を判断するには、まずこの3段階を分けて見る習慣が必要です。

行動段階は、投稿する・コメントで交流する・DMを送るといった、自分の手で直接コントロールできる部分です。反応段階は、その行動に対して相手が実際に動いてくれたかどうかを示す部分で、閲覧・保存・プロフィールアクセス・返信という形で現れます。成果段階は、行動と反応の積み重ねの結果として、相談・商談・受注・継続へとつながっていきます。

反応や成果が出ないことをひとまとめに捉えてしまうと、どこに手を打てばよいかが分からないまま、投稿数やDM数を増やすだけの対応になりがちです。段階ごとに数字を分けて見れば、行動量そのものが足りないのか、行動は十分でも反応につながっていないのか、反応はあるのに成果に結びついていないのかを区別できるようになります。

行動→反応→成果の3段階を分けて確認する習慣は、次のセクションで説明する原因の切り分けの土台になります。反応や成果が思うように出ないときほど、まずこの3段階のどこで数字が止まっているかを確認しましょう。

対象・発信・プロフィール・導線・DMの切り分け方

反応や成果が思うように出ないとき、原因をひとまとめに捉えてしまうと、次に何を直せばよいかが見えません。原因は対象・発信・プロフィール・導線・DMという5つの視点に分けて確認しましょう。

この5つは、KPIの行動→反応→成果のどの段階にも影響します。例えば対象がずれていれば、どれだけ発信を増やしても興味を持ってもらえる母数自体が少なくなります。同じように、プロフィールの情報が見た人に伝わっていなければ、投稿を見て興味を持った人がDMを送るという次の一歩を踏み出しにくくなります。

導線とDMは、興味を持った相手を実際の相談・商談まで進める役割を担います。導線が途切れていれば、興味を持った人がプロフィールで止まってしまいますし、DMが定型文のままでは、相手は自分ごととして受け止めにくくなります。5つの視点はそれぞれ独立しているのではなく、行動から成果までの流れのどこを担っているかで役割が分かれています。

反応や成果が思うように出ないときは、5つの視点を順番に確認し、どこか1つに絞って改善する意識を持つことが重要です。

判断まとめとワークシート（改善箇所を特定する）

ここまでの内容を使って、自分の状況から改善箇所を判断する視点を整理します。反応・成果の状況ごとに、疑わしい原因の目安をまとめると次のようになります。

この対応はあくまで確認を始める起点であり、複数の原因が重なっている場合もあります。自分の行動量と反応の状況を照らし合わせ、一番当てはまりそうな原因から確認していきましょう。

一度に複数箇所を変えてしまうと、どの改善が効いたのかが分からなくなります。1つの原因に絞って手を打ち、変化を確認してから次の原因に進むようにしましょう。

30日計画の全体像とパーツ構成

30日間の運用・案件獲得計画は、これまでのレッスンで検討してきた9つのパーツで構成されます。狙う顧客から始まり、提供するサービス、価格、公開方針とプロフィール、発信テーマ、行動量、確認するKPI、改善日、模擬トライアル案件への接続という順に並んでおり、この順序自体が実行の流れになっています。

9つのパーツは、それぞれ独立した項目ではなく、前のパーツが決まらないと後のパーツも決まらない関係になっています。例えば、狙う顧客が決まっていないと提供サービスの見せ方も定まらず、提供サービスが決まっていないと発信テーマも絞り込めません。1つずつ順番に埋めることで、矛盾のない計画になります。

この表からわかるとおり、30日計画で新しく考える要素はほとんどありません。ほとんどのパーツは、すでにこれまでのレッスンで作った案や判断結果を、決まった場所に書き写すだけで埋まります。空欄が残る場合は、対応するレッスンに戻って内容を作ってから、このレッスンに戻ってきましょう。

パーツ別記入ルール

9つのパーツには、それぞれ記入するときに気をつけたいポイントがあります。ここでは特に迷いやすいパーツを中心に、記入ルールを確認します。

顧客・サービス・価格

顧客の欄には、優先営業先として決めた対象をそのまま書きます。店舗・地域事業者、中小企業、制作会社・代理店のいずれを狙うかによって、後続のプロフィールや発信テーマの書き方も変わるため、最初にこの欄を確定させましょう。サービスの欄には、対応範囲・使用ツール・納品物・修正範囲まで含めて書きます。価格の欄には、初期オファーの金額と、通常価格へ移行する目安の両方を書き、初期オファーのまま固定しないようにします。

プロフィール・発信テーマ

プロフィールの欄には、公開方針（実名・顔出しか、実名で顔写真なしか、屋号・イラストなどの代替か）と、プロフィール文の要点を書きます。発信テーマの欄には、狙う顧客に向けてどのような投稿・記事で信頼を積み上げるかを書きます。顧客とサービスが先に決まっているからこそ、発信テーマも誰に何を伝えるかがぶれずに書けます。

行動量は、多く投稿すれば多く受注できるという単純な比例関係にはありません。投稿やDMの反応は、媒体の規約変更やアカウントの状態によって変わるため、最初に多い回数を決めて無理に続けようとすると、規約違反やアカウント停止のリスクを高めたり、続けられずに途中で止まってしまったりします。少ない回数から始めて反応を確認し、無理のない範囲で少しずつ増やしていくほうが、結果的に継続しやすくなります。

行動量の欄には、具体的な週◯回・1日◯件という数字そのものではなく、まず1週間はこの回数で試し、反応を見てから翌週の回数を決めるといった、自分が実行できる最初の目安と、見直すタイミングを書きましょう。回数を固定した目標ではなく、様子を見ながら調整していく前提の欄だと理解しておくことが重要です。

KPI・改善日・模擬トライアル案件への接続

KPIの欄には、KPIと原因分析のレッスンで確認した指標のうち、自分が特に注視したい指標を書きます。投稿・交流・DMの発信側の指標と、閲覧・保存・プロフィールアクセス・返信という反応側の指標、相談・商談・受注・継続という成果側の指標のうち、どこで詰まっているかを見分けられる指標を選びましょう。改善日の欄には、行動量や発信テーマを見直す日をあらかじめ決めて書きます。日付を決めずに「そのうち見直す」としてしまうと、うまくいっていない状態のまま続けてしまいがちです。

模擬トライアル案件への接続の欄には、この教材を修了したあとに何をするかを具体的に書きます。案件獲得攻略プログラムの模擬トライアル案件へ進むための次の行動を明確にしておくことで、30日計画が計画のまま終わらず、実際の行動につながります。

完成例

ここでは、架空の受講生を例に、30日計画がどのように埋まるかを見てみましょう。この例と同じ数字や内容にする必要はありません。あくまで、各欄がどのような粒度で書かれるかのイメージとして参考にしてください。

この例では、価格の欄に初期価格だけでなく、通常価格へ移行するタイミングまで具体的に書いています。金額だけを書くと、いつまで割引価格を続けるかが曖昧になり、実績が増えても価格を据え置いてしまいがちです。同じように、改善日の欄も具体的な時期を書くことで、見直しを先送りにしにくくなります。

行動量の欄は、他の欄と比べて具体的な数字が入っていない点に気づいたかもしれません。これは書き漏れではなく、少量から始めて反応を見ながら調整するという進め方を、そのまま欄に書いている状態です。自分の計画を書くときも、この欄だけは固定回数ではなく、最初の目安と見直すタイミングという形で書きましょう。

今すぐ作ってみよう

ここまでの内容を踏まえて、自分用の30日間の運用・案件獲得計画を完成させましょう。これまでのレッスンで作った内容を振り返りながら、9つの欄を順番に埋めていきます。

9つの欄をすべて埋め終えたら、30日間の運用・案件獲得計画は完成です。埋めている途中で内容に迷う欄があれば、対応するレッスンに戻って振り返り、無理に空欄のまま進めないようにしましょう。この計画をそのまま実行に移し、必要に応じて改善日に見直しながら、模擬トライアル案件への接続を目指してください。

料金の判断

割引モニター価格でバナー制作を3件受け、実績とレビューを得たフリーランスのAさんに、同じ作業範囲のバナー制作の新規問い合わせが届きました。対応範囲や修正回数の上限も、これまでと同じ条件です。

営業先の判断

Instagram経由で、社員50名ほどの会社の広報担当者からDMが届きました。SNS運用代行の提案には興味を持ってもらえたものの、上司に確認してから正式に返事をしたいと書かれています。

プロフィールの判断

有償の実績がまだ0件のCさんは、プロフィール文の根拠のパーツに、次のように書こうとしています。「SNS運用のプロとして多数の実績があります。あらゆるジャンルのアカウント運用に対応できます」

実績表示の判断

Dさんは、AIで背景画像を生成し、自分でロゴと文字を配置したバナーをクライアントワークとして納品しました。プロフィールに掲載する際、完成した画像だけを載せ、使用ツールや自分の担当範囲には触れていません。クライアントからの掲載許可も、まだ確認していない状態です。

DMの判断

Eさんは、飲食店向けのSNS運用代行を営業するため、「SNS運用代行をしております。フォロワーを増やしたい店舗様はぜひご連絡ください」という同じ文面を、宛先の店舗名だけ変えて50件のInstagramアカウントに送りました。

危険案件の見分け方

SNSのDMで問い合わせが届き、「詳しい条件はSNSの外、個人のLINEで話しましょう。まずは着手金なしで1点仕上げてもらって、良ければそのまま契約します」と言われました。

継続提案の機会

Fさんは店舗のロゴをデザインし、納期どおり丁寧に納品しました。納品メッセージには完成データだけを添え、次の提案は特に書いていません。

改善箇所の判断

Gさんは毎日投稿を続けており、投稿の閲覧数は十分にあります。しかし保存や反応は少なく、プロフィールへのアクセスも伸びていません。送っているDMの件数はまだ少なく、返信の傾向を判断できる段階ではありません。