なぜKPIを記録するか

営業活動は、送った・送っていないという感覚だけで振り返ると、どこで反応が止まっているのかが見えなくなります。数を記録しておくことで、営業先選定・営業文・提案のどこに改善余地があるかを、後から振り返って判断できます。

8つのKPI項目

記録するKPIは、次の8つです。案件獲得までの8ステップと対応させて記録すると振り返りやすくなります。

参考行動量

営業活動というと大量送信をイメージしやすいですが、この教材では最初から件数を追う進め方を勧めません。まずは営業先選定表で優先度の高い相手を絞り込み、週5〜10件程度の個別最適化した接触から反応を確認する進め方を参考例として示します。

外部の参考資料では、問い合わせフォーム経由の営業の反応率は0.3〜数%程度の幅があるとされています。ただし反応率は対象・文面・知名度・チャネルによって大きく変わるため、この数値を単一の基準値として断定はできません。件数を達成目標にするのではなく、返信・相談・提案への転換率と、営業先の質そのものを改善対象にしましょう。

記録シートの見せ方

8つのKPIは、週単位で記録すると振り返りやすくなります。

完成イメージ

このレッスンを終えると、次のような原因分析メモが1件できあがります。

事前準備

原因分析の9ステップ

原因が複数ある場合の優先順位

9項目を見直すと、複数の要因が同時に見つかることがあります。その場合は、相手が読む順序に沿って、より手前にある要因から優先して直します。件名で開封されなければ、その後の導入や仮説がどれだけ良くても読まれません。まずは件名・導入といった手前の要因から確認し、直せたら次の送信で結果を確認しましょう。

追客の基本姿勢

追客の基本は、相手の意思を尊重することです。無返信は必ずしも拒否を意味しませんが、こちらの都合だけで何度も連絡すると、相手にとって負担になります。追客するかどうかも、送信するかどうかと同じように、相手への配慮を優先して判断しましょう。

再連絡してよい条件

3つの条件のいずれかに当てはまる場合のみ、再連絡を検討します。単に時間が経ったという理由だけで連絡するのではなく、前回と比べて何が変わったのかを明確にしたうえで送りましょう。

避けるべき追客

判断早見表

再連絡してよいかどうかを判断するときの早見表です。追加の価値・時期の変化・受信拒否表示の有無の3点を確認し、いずれも問題がなければ再連絡を検討します。

単発で終わるパターンの問題

納品して終わりにすると、その後の運用や更新は相手側に委ねられます。Chapter1で扱ったように、Web公開後に更新が止まってしまったり、SNSアカウントの投稿が続かなくなったりする状態は、支援が単発で終わったことによって起きやすくなります。継続提案をしないままだと、せっかく整えた状態が時間とともに元に戻ってしまうことがあります。

継続提案の4つの種類

提案するタイミング

継続提案は、納品時にまとめて持ち出すのではなく、成果を確認するタイミングで提案します。納品直後は相手も制作物を評価する準備ができておらず、追加の提案として受け止められにくいためです。しばらく運用した後、公開後の反応や変化を一緒に確認する場を設け、そこで継続支援の必要性を自然な形で伝えましょう。

判断早見表

4つの継続提案と提案タイミングの関係を振り返りましょう。

課題概要

何を：対象業種、サービス、リスト条件、チャネル、営業文、無料範囲、週次行動、KPI、改善周期の9項目を1枚にまとめた、自分用の直接営業計画を完成させます。

なぜ：ここまでのChapter0〜4で扱った内容は、それぞれ個別のレッスンとして学びましたが、実際に行動へ移すには、1枚の計画としてつながっている必要があります。この計画があれば、修了後すぐに自分の営業先選びから始められます。

所要時間：約30〜40分です。これまでのレッスンで作った成果物（営業先選定表、課題仮説メモ、営業文、返信後チェックリスト、価格検討シート）を手元に用意してから取り組みましょう。

完了条件チェック

次の9項目すべてに記入があれば、この課題は完了です。

記入ガイド

完了報告と修了後の接続

直接営業計画が完成したら、この教材は修了です。修了条件は、全レッスンの視聴と解説テキストの確認、セルフチェックの完了、そしてこの直接営業計画の作成であり、実際の営業送信そのものは修了条件に含まれません。

計画を確認した後は、案件獲得攻略プログラムの模擬トライアル案件へ進みます。ここまでの学習で得た観察・仮説・提案の考え方と、実際に手を動かした制作経験を、営業の場で説明できる実績として整理していきましょう。