なぜ基準が必要か

営業先を選ぶ基準を持たずに営業を始めると、目についた会社や店舗に手当たり次第連絡してしまいがちです。この進め方は、時間がかかるだけでなく、相手にとっても迷惑な接触になりやすいという問題があります。

選定基準を先に決めておけば、支援できる可能性の高い相手を絞り込んだうえで、1件ごとに観察と仮説に十分な時間をかけられます。まずは自分がどんな相手になら力になれるかを、基準として言語化しておきましょう。

8つの選定基準

営業先を選ぶときは、次の8つの観点から確認します。

この8つは、どれか1つを満たせばよいというものではありません。特に意思決定者への到達可能性は見落とされがちですが、どれだけ良い提案を用意しても、決裁者に届かなければ受注にはつながりません。

満たす例・満たさない例

8つの基準を、架空の飲食店を例にして比較してみましょう。

この比較からわかるように、規模が大きく意思決定の階層が多い相手ほど、営業文が担当者に届く前に止まってしまう可能性が高くなります。個人経営や小規模事業者は、意思決定者への到達可能性という点で、直接営業と相性がよい営業先です。

判断早見表

8つの基準を、営業先を判断するときにそのまま使える早見表にまとめます。

完成イメージ

このレッスンを終えると、次のような観察メモが1件できあがります。架空の店舗「ハレノヒ珈琲」を例にした記入例です。

事前準備

観察の5ステップ

仮説化のポイント

5つのステップで集めた観察事実は、そのまま営業文に書くのではなく、断定を避けた仮説の形に整えます。

仮説化のポイントは、観察事実と仮説を1文の中で分けて書くことです。「〇〇という状況が見られる（観察事実）ため、〇〇の可能性がある（仮説）」という2段の構成にすると、根拠のない決めつけを避けられます。

一般業種と異なる注意点

医療機関・士業事務所・スクールは、いずれも国家資格や専門的な認定に基づいて運営されており、広告できる内容や表現の範囲が一般の業種より狭く定められています。Chapter0で確認した通り、この教材が扱う営業文や無料診断は、効果や実績を断定せず、観察に基づく改善の方向性を示すものにとどめる必要があります。

観察の進め方自体は前レッスンの5ステップと共通していますが、見るべき情報の中身と、仮説を営業文に書くときの表現に、業種特有の注意が加わります。

見るべき5つの情報

医療・士業・スクールを観察するときは、次の5つの情報を確認します。

この5項目は、一般業種の観察項目（Googleマップ、Webサイト、予約導線、SNS、店頭情報）と重なる部分もありますが、資格・実績表示とプライバシーの2つは、医療・士業・スクール特有の確認項目です。信頼性に関わる情報だからこそ、扱い方を誤ると相手に不信感を与えやすい領域でもあります。

避けるべき断定表現

観察した情報をもとに営業文や無料診断を書くときは、効果・実績を保証するような断定表現を避けます。

判断早見表

ここまでの内容を、医療・士業・スクールを観察するときの判断早見表としてまとめます。

完成イメージ

このレッスンを終えると、次のような観察メモが1件できあがります。架空の中小企業「株式会社ミライ設備」を例にした記入例です。

事前準備

観察の4ステップ

優先課題への仮説化

4つのステップで集めた事実は、そのまま並べるのではなく、どれが最も優先度の高い課題かを1つに絞り込みます。中小企業は観察できる情報が店舗より少ない分、複数の事実を組み合わせて仮説を補強することが大切です。

優先課題が絞り込めたら、次のChapter2で扱う営業文の中で、この仮説を根拠つきで伝える形にします。

営業先選定表の全体像

営業先選定表は、観察した営業先を一覧にし、5つの軸で点数をつけて優先順位を決めるための表です。まずは全体像を確認しましょう。

合計点が高い営業先から接触の優先順位をつけます。同点の場合は、意思決定者への到達可能性が高い方を優先します。

5つの採点軸の付け方

5つの軸は、それぞれ1〜5点で採点します。点数の基準を確認しましょう。

採点で迷ったときは、Chapter1のここまでのレッスンで確認した観察項目に立ち返りましょう。5つの軸はいずれも、観察事実に基づいて点数をつけるものであり、印象だけで高得点をつけないことが大切です。

記入例ギャラリー

これまでのレッスンで扱った架空の営業先を例に、実際の記入例を確認しましょう。

株式会社ミライ設備は問い合わせ導線が電話のみで接触可能性の点数が低くなっています。合計点が同程度でも、接触しやすさによって優先順位が変わる例です。

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