なぜ構造が重要か

営業文は、思いついた順に書いていくと、自己紹介やスキル紹介が中心になり、相手にとって自分に関係のある話だと伝わりにくくなります。あらかじめ決まった構造に沿って書くことで、相手を選んだ理由と課題仮説が伝わる文章になります。

構造を守ることは、書き手にとっても効率的です。7つの要素を順に埋めていけば、書き出しに迷うことなく、抜け漏れのない営業文を組み立てられます。

営業文の7要素

営業文は、次の7つの要素で構成します。

この7要素のうち、発注者が最初に読むのは選定理由と観察事実です。ここが自分ごとに感じられなければ、提案や根拠・作品まで読み進めてもらえません。

要素ごとの良い例・避けたい例

特につまずきやすい2つの要素、選定理由と低負担なCTAを比較してみましょう。

選定理由

低負担なCTA

全体構成の確認

7要素の並び順は、相手が読む順序と同じです。件名で開封され、選定理由と観察事実で自分ごとに感じてもらい、課題仮説と提案で内容を理解してもらい、根拠・作品で信頼してもらい、低負担なCTAで返信のハードルを下げる、という流れになっています。

テンプレート全体像

3チャネルは同じ7要素で構成しますが、文字数の目安と導入部分の書き方が異なります。

チャネル別テンプレート

メール用テンプレート

問い合わせフォーム用テンプレート

SNS DM用テンプレート

記入例

Chapter1で扱った架空のカフェ「ハレノヒ珈琲」を例に、メール用テンプレートを記入した例を確認しましょう。

今すぐ埋めてみよう

無料診断の目的

無料診断の目的は、完成品を渡すことではなく、信頼を築くことです。観察した内容と、それに基づく改善の方向性を示すことで、相手に「この人は自分の状況をきちんと見てくれている」と感じてもらい、その後の相談や提案につなげます。

目的が信頼構築である以上、無料診断の分量は多ければよいというものではありません。かえって、完成品に近いものを無料で渡してしまうと、相手が有償の依頼をする理由がなくなってしまいます。

やってよい範囲

無料診断で提供してよいのは、観察結果とその方向性です。

避けるべき範囲

一方で、次のような内容は無料診断の範囲を超えています。

完成制作・過剰な提案書・権利譲渡のいずれも、無料の範囲でやってしまうと、その後の有償契約につながりにくくなります。無料診断はあくまで観察結果と方向性を伝える入り口と位置づけましょう。

判断早見表

ここまでの内容を、無料診断の範囲を判断するときの早見表にまとめます。

比較の見方

ここで比較する良い例・避けたい例は、いずれもChapter0〜2で確認した基準に沿っています。営業先選定の8基準、観察と仮説化の考え方、営業文の7要素、無料診断の範囲を、業種別の具体例として見返すのがこのレッスンの位置づけです。

飲食・美容の比較例

医療・士業・スクールの比較例

中小企業の比較例

3つの業種に共通する改善ポイントは、観察事実に基づく選定理由と課題仮説を明示すること、そして無料で提供する範囲を観察結果と方向性にとどめることです。この2点は、業種を問わずすべての営業文に共通する基準として意識しましょう。