パートナー営業とは何か

パートナー営業とは、Web制作会社、デザイン会社、広告代理店、SNS支援会社、動画制作会社に対して、外部の制作パートナーとして営業し、継続的に仕事を発注してもらう関係を作る営業です。エンド顧客に直接商品やサービスを届ける営業とは、営業先も伝える内容も異なります。

たとえば同じバナー制作のスキルでも、エンド顧客には集客につながる制作力を伝え、広告代理店には短納期での量産対応力を伝えます。同じスキルでも、相手が求めているものに合わせて伝え方を変える必要がある点は、次のChapterで扱う営業文づくりでも重要になります。

この違いをまだ意識できていない場合、エンド顧客向けの営業文をそのまま制作会社に送ってしまい、反応が得られない結果になりがちです。次のレッスンでは、この訴求の違いをさらに詳しく比較します。

全体フロー

パートナー営業は、営業先選定→営業→面談→有償トライアル→案件発注→継続という6つのステップで進みます。上の図のように、最初のステップから継続まで順番に進めます。

この流れの中で重要なのは、有償トライアルを経てから案件発注に至る点です。面談で条件を確認したあと、いきなり継続的な案件を任されるわけではなく、まずは1件の有償トライアルで品質と対応力を確認してもらいます。

各ステップで何をするか

6つのステップで、それぞれ何をするのかを確認しましょう。各ステップの詳しい進め方は、このあとのChapterで1つずつ扱います。

このコースで作る成果物

このコースを修了すると、自分用のパートナー営業計画を作成できるようになります。営業先の選定、対応領域・稼働条件の整理、スキルシート、営業文、面談、有償トライアル、継続発注までの流れを理解したうえで、実際に自分の営業計画としてまとめます。

各Chapterでも、パートナー適性チェックや会社種別比較表、営業先選定表、提供条件シートなど、営業計画づくりに使う成果物を1つずつ作成します。このChapter 0ではまずパートナー適性チェックと会社種別比較表の土台を作ります。

実際の営業送信は必須ではありません。まずは各Chapterの内容を理解し、成果物を仕上げていくことを優先しましょう。

訴求の比較軸

エンド営業とパートナー営業では、訴求対象、伝える価値、使う言葉の3つの軸で内容が変わります。次の表で違いを確認しましょう。

エンド営業は、相手が抱える課題を直接解決する提案です。そのため、集客や売上といった成果を軸に伝える言葉を選びます。一方でパートナー営業は、相手がすでに持っている案件のうち、自分に任せられる工程がないかを判断してもらう提案です。相手は課題解決の成果ではなく、任せても問題ない専門性や稼働条件を知りたいと考えています。

同じ強みでも言い方が変わる例

同じスキルを持っていても、相手がエンド顧客か制作会社かによって、伝える文面は変わります。実際の例で確認しましょう。

例1：バナー制作のスキル

例2：SNS運用代行のスキル

2つの例のどちらも、持っているスキルそのものは変わりません。変わっているのは、どこにフォーカスして伝えるかです。エンド営業向けの文面は相手の成果に焦点を当て、パートナー営業向けの文面は自分が担当できる工程と、どれくらいの量・納期で対応できるかに焦点を当てています。

判断まとめ早見表

自分の営業文が今どちらの訴求になっているかは、次の3つの視点で確認できます。

この3つの視点のうち1つでもNG側の書き方になっている場合は、パートナー営業向けの言葉に直す余地があります。とくに、集客や売上といった成果を前面に出した文面は、エンド営業向けの癖が残っているサインです。次のChapterで営業文とスキルシートを作成する際も、この3つの視点で見直しましょう。

商流の基本構造

制作会社・デザイン会社・広告代理店・SNS支援会社・動画制作会社は、それぞれエンドクライアントから直接仕事を受注しています。この立場を元請けと呼びます。元請けは、受けた仕事のすべてを自社の社員だけで対応しているわけではなく、対応しきれない工程の一部を外部パートナーに外注しています。

あなたがパートナー営業で営業する相手は、この元請けにあたります。エンドクライアントに直接営業するのではなく、元請けがすでに受けている仕事のうち、自分に任せられる工程がないかを提案する形になります。

会社種別ごとの外注理由

5つの会社種別について、得意領域と外注理由を比較しましょう。

Web制作会社は、Webサイト制作全般が本業ですが、案件ごとにデザイン、コーディング、CMS構築のどこかの工程が不足しやすく、その工程を外部パートナーに任せます。デザイン会社はすでに品質の高いデザインを作れる体制を持っていますが、案件量やトンマナ対応の幅を広げるために外部パートナーを必要とします。

広告代理店とSNS支援会社は、どちらも制作物を継続的に量産する必要がある点が共通しています。広告代理店はLP・バナー・広告用動画を短納期で量産する必要があり、SNS支援会社は投稿制作やショート動画を継続的に必要とします。動画制作会社も、編集やテロップ付け、縦型変換など、量産が前提の工程を外注する傾向があります。

自分の領域と相性の良い会社種別

会社種別ごとの外注理由が分かったところで、自分のスキルとどの会社種別が相性が良いのかを確認しましょう。

この対応関係は、外注理由の表をそのまま自分の視点に置き換えたものです。たとえばコーディングが得意な場合、Webサイト制作の工程を補完してほしいWeb制作会社との相性が良くなります。逆に、デザインの経験しかない状態でコーディングを前提とするWeb制作会社に営業しても、任せられる工程が見つからず話が進みにくくなります。

5要素の解説

制作会社・広告代理店が外部パートナーに求める要素は、次の5つに整理できます。

この5要素は、品質だけを見て採用を判断しているわけではないことを示しています。専門性と品質が高くても、納期に遅れやすい、連絡が遅い、データ管理が不安といった要素があると、継続的な発注にはつながりにくくなります。逆に、有償実績がまだ少なくても、5要素それぞれに具体的に答えられる状態であれば、パートナーとして検討してもらいやすくなります。

パートナー適性チェックを記入しよう

5要素それぞれについて、現状のレベルと今後強化する行動を記入し、パートナー適性チェックを完成させましょう。まずは完成イメージを確認します。

記入例2パターン

記入に迷う場合は、次の2つの記入例を参考にしてください。どちらも、現時点の状態をそのまま具体的に書いている点が共通しています。

パターン1：有償実績なし

パターン2：複数社経験あり

2つのパターンを比べると、有償実績の有無にかかわらず、5要素それぞれに具体的な内容が書かれている点は共通しています。有償実績がない場合は学習内容を、複数社経験がある場合は取引実績を根拠にすれば、どちらも具体的な記入が可能です。