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- ✓3C・STPの結論を、競合LPの観察と突き合わせて検証できる
- ✓競合LPを構造的に観察し、自分のLPとの差別化点を具体的に言語化できる
- ✓対象顧客の認知段階を1つに絞り、その段階に応じてLPの重心を判断できる
- ✓差別化の方向性を、根拠つきで企画書に書ける形で結論づけられる
このレッスンについて
目安の学習時間：10分
3C分析・STP分析の手順は、マーケティングですでに学習しています。
このレッスンでは、その知識をLP制作にどう生かすかを説明します。
このレッスンのテーマは、3C・STPで導いた結論を、実在する競合LPと突き合わせて検証し、自分のLPの差別化にそのまま使える形に仕上げることです。
分析は机上で終わらせず、実物のLPを見ることで初めて解像度が上がります。
3C・STPの結論を振り返る
目安の学習時間：20分
Lesson3で固定した提供価値の一文を手元に置いたまま、マーケティングの手順で3C分析・STP分析を行ってください（すでに実施済みであれば、その結果を見直してください）。
このとき、次の問いを必ず自分に投げかけてください。
「この分析結果は、提供価値の一文と矛盾していないか」
矛盾は、3つのパターンで起こりやすいので確認してください。
| 矛盾のパターン | 例 |
|---|---|
| 顧客像のずれ | 提供価値は「仕事終わりの社会人」なのに、3Cの顧客分析は「学生層」を扱っている |
| 競合の見立てのずれ | 提供価値は「価格の手頃さ」で差別化するはずなのに、3Cの競合分析で価格帯の比較をしていない |
| ポジショニングのずれ | STPで「初心者向け」にポジショニングしたのに、提供価値の文面は上級者向けの専門用語で書かれている |
架空題材「オンライン語学レッスンのお試しプラン」で、提供価値を「仕事終わりの社会人が通勤中の10分で学べる」としたなら、3Cの顧客分析でも「フルタイム勤務で学習時間が取りにくい層」を扱っている必要があります。
ここで学生向けの分析結果が出てきたら、提供価値と3Cのどちらかが的を外しています。
矛盾に気づいたら、どちらを直すべきかを機械的に決めるのではなく、どちらの記述がより根拠に基づいているかで判断してください。
3-2の題材条件に立ち返って考えると、判断しやすくなります。
順番や社数の多さより、提供価値との整合性が重要です。
競合LPを実際に観察する
目安の学習時間：60分
3C・STPは分析の枠組みですが、それだけでは「実際にどんなLPが世の中にあるか」は分かりません。
このレッスンでは、自分の題材と同じ市場の競合LPを最低2件、実際に開いて観察します。
観察する項目
| 項目 | 見るポイント |
|---|---|
| ファーストビュー | 何が最初に目に入るか。何のサービスかが3秒で分かるか |
| 訴求の順序 | どのセクションが、どの順で並んでいるか |
| CTAの位置・回数・文言 | どこに、何回、どんな言葉で設置されているか |
| 掲載されている情報の種類 | 価格・実績・利用者の声・FAQなど、何を載せているか |
| トンマナ | 配色・書体・写真の傾向 |
観察結果は表形式で記録してください。
架空題材「オンライン語学レッスンのお試しプラン」であれば、記録は次のような形になります。
| 項目 | 競合A（大手オンライン英会話） | 競合B（独学アプリ） |
|---|---|---|
| ファーストビュー | 講師の顔写真と「ネイティブ講師○名在籍」 | アプリの操作画面のスクリーンショット |
| 訴求の順序 | 講師紹介→コース紹介→料金→申込 | 機能紹介→料金プラン→ダウンロード |
| CTAの位置・回数 | 3回（冒頭・中盤・末尾） | 2回（冒頭・末尾） |
| 掲載情報 | 講師実績・受講生の声・料金比較表 | 機能一覧・使い方動画 |
| トンマナ | 青系、信頼感重視 | 明るい配色、手軽さ重視 |
このように埋めてみると、競合A・Bともに「学習の充実度」や「機能の豊富さ」を訴求しており、「忙しい人がどう続けられるか」という時間の使い方そのものには触れていない、という空白が見えてきます。
ここが自分のLPの機会になります。
ここで気をつけたいのは、「良いところを真似する」ためではなく「自分がどこで差別化できるかを見つける」ために観察することです。
競合が触れていない情報、競合の訴求が弱い部分こそが、自分のLPの機会になります。
表を埋めるだけで終えず、「この2社が語っていないことは何か」を必ず言語化してから次に進んでください。
同じ土俵で同じ訴求をしても、選ばれる理由が生まれません。
対象顧客の認知段階を切り分ける
目安の学習時間：45分
マーケティングで学んだAIDMA（注意→関心→欲求→記憶→行動）を振り返ってください。
自分のLPが、この5段階のうちどの段階にいる相手に向けたものかを1つに決めます。
段階によって、LPが最優先で見せるべき情報は変わります。
| 段階 | 相手の状態 | LPが最優先すべきこと |
|---|---|---|
| 注意 | サービスの存在をまだ知らない | 「何をしてくれるサービスか」を最短で伝える |
| 関心 | 存在は知ったが詳しく知らない | 特徴・仕組みを分かりやすく説明する |
| 欲求 | 興味を持ち、必要性を検討中 | 競合との違い、自分に合う理由を具体的に示す |
| 記憶 | 良さそうだと感じたが即決していない | 迷いを解消する情報（実績・保証・価格の明確さ）を厚くする |
| 行動 | 申込む直前まで来ている | 申込の手間を減らし、CTAを迷わず押せるようにする |
すべての段階に対応しようとすると、訴求が散ります。
どの段階に絞るかを決め、その根拠を書き出してください。
架空題材「オンライン語学レッスンのお試しプラン」で、来訪経路が「SNS広告を見て偶然たどり着いた」であれば、対象は「注意」に近い段階にいます。
この場合、LPの冒頭で講師の実績や料金プランの詳細をいきなり並べても、まだ関心すら持っていない相手には響きません。
「通勤中の10分で学べる」というシンプルな一言で存在に気づかせることを優先します。
一方、来訪経路が「複数のオンライン英会話を比較検討中に検索でたどり着いた」であれば、対象はすでに「欲求」の段階にいます。
この場合は、他社との違いを早い段階で明確に示す必要があります。
根拠は、4-2で観察した競合LPがどの段階を主に狙っているかとの比較でも構いません。
競合A・Bが「関心」「欲求」の段階を狙って講師実績や機能を並べているなら、自分は「注意」段階の、まだ検討すら始めていない層に向けて「時間がない」という悩みそのものに最初に触れる、という判断もあり得ます。
比較や特典は、興味を持った後の段階で効果を発揮する情報です。
差別化の方向性を結論づける
目安の学習時間：35分
ここまでの材料（3C・STPの結論、競合LP観察、認知段階の決定）を踏まえて、差別化の方向性を1〜2文で結論づけます。
| 弱い例 | 強い例 |
|---|---|
| 「他社よりも質の高いレッスンを提供します。」 | 「競合の多くが『講師の質』を訴求する中、当サービスは『通勤中の10分で完結する設計』という、忙しい社会人の生活導線に入り込む切り口で差別化する。」 |
| 「質が高い」は競合も同じように主張できる言葉で、何をもって質が高いのかが分かりません。 | 競合が何を訴求しているかと、自分が何で対抗するかが対比の形で示されています。 |
差別化は、自分の強みを単独で語るのではなく、競合との対比の中で語られて初めて説得力を持ちます。
もう1つ注意したいのは、差別化の主張が裏付けのない誇張になっていないかです。
「業界No.1」「必ず上達する」のような、根拠を示せない断定的な表現は、実際にLPを公開する段階で問題になります。
差別化は「何と比べて、何が違うか」を具体的に書けば十分に説得力を持ちます。
誇張表現に頼る必要はありません。
単独の自己主張では、なぜ選ばれるべきかが伝わりません。
強みの数よりも、競合との対比の中でどこに切り込むかが重要です。
断定的な誇張表現も避けるべきです。
演習｜市場・競合調査の結論をまとめる
目安の学習時間：10分
課題
以下を書き出してください。
- 3C・STP分析の結論（提供価値との矛盾がないか確認済みのもの）
- 競合LP観察の記録（最低2件、4-2の項目に沿って）
- 対象とする認知段階とその根拠
- 差別化の方向性（4-4の「対比」を意識した1〜2文。誇張表現になっていないか確認済みのもの）
位置づけ
Lesson5・Lesson6でペルソナ・カスタマージャーニーを検討する中で、この差別化の方向性を見直すことになっても構いません。
- 3C・STP分析の手順はマーケティングで学習済み。
このレッスンはその結論を競合LPの実物観察と突き合わせて検証する - 3C・STPと提供価値の矛盾は、顧客像・競合の見立て・ポジショニングの3パターンで起こりやすい
- 競合LP観察は模倣のためではなく、競合が触れていない機会を見つけるために行う
- 対象顧客の認知段階（AIDMA）を1つに絞る。
段階によってLPが最優先すべき情報が変わる - 差別化の方向性は、競合との対比の中で語られて初めて説得力を持つ。
裏付けのない誇張表現は避ける
提供価値と3C・STPの結論がずれる、よくある3パターンは何か？
競合LPを観察する際に見るべき5つの項目は何か？
「注意」段階にいる相手に向けたLPが最優先すべきことは何か？
説得力のある差別化の結論に必要な要素は何か？
裏付けのない誇張表現は避けます。