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- ✓コンバージョンが目指すゴールによって定義が変わる最終成果であることを説明できる
- ✓CVR（コンバージョン率）の算出方法と使い方を説明できる
- ✓KPIとKGIの違いを説明できる
- ✓PDCAサイクルの4ステップを使って改善計画を立てられる
Lesson6までで、LPの訴求とCTAの配置方針を設計しました。
公開して終わりではなく、公開後に成果を測り、改善を続けることもマーケティングの重要な工程です。
このレッスンでは、その際に使う指標と改善の枠組みを学びます。
コンバージョンとCVR
目安の学習時間：25分
コンバージョンとは、WEBマーケティングにおける最終的な成果のことです。
何を成果とするかはサイトによって異なり、「会員登録してもらうこと」を成果とするサイトもあれば、「商品を購入してもらうこと」を成果とするサイトもあります。
コンバージョンの数は、サイトがどれだけの効果を上げたかを示す客観的な指標です。
CVR（Conversion Rate／コンバージョン率）は、サイトに訪れた人のうち、最終成果に至った人の割合のことです。
CVR＝「コンバージョン数」÷「訪問数（セッション数）」×100（%）。
流入経路別・ページ単位で確認できるため、どこが悪くてどこが良いか、施策の優先度や対策が必要な箇所を洗い出せます。
具体例で見るCVR
例えば、LPに1,000人が訪問し、そのうち20人が商品を購入した場合、CVRは次のように計算します。
| 項目 | 数値 |
|---|---|
| 訪問数（セッション数） | 1,000人 |
| コンバージョン数 | 20人 |
| CVR | 20 ÷ 1,000 × 100 ＝ 2.0% |
このCVRが2.0%から3.0%に改善すると、同じ1,000人の訪問数でもコンバージョン数は20人から30人に増えます。
訪問数を増やす（集客を頑張る）のではなく、今来ている人の中で成果につながる割合を上げることでも、成果を増やせるのがCVR改善の考え方です。
業界やLPの目的によって幅はありますが、一般的なLPのCVRはおおよそ1〜3%程度が目安とされます。
これより大きく低い場合は、「そもそも興味のない人が集まっている（集客の問題）」か「LPの訴求やCTAが弱い（LPの問題）」のどちらかを疑い、原因を切り分けます。
この数値を見たら、次に何をするか
| 起きていること | 次にやること |
|---|---|
| 訪問数は多いのにCVRが低い | 興味のない人ばかり集まっている可能性が高い→Lesson5のターゲット設定を見直す |
| 訪問数が少なくCVRは悪くない | LP自体には問題がない可能性が高い→広告や集客の量を増やす |
| 訪問数もCVRも十分高い | 今のLPと集客の組み合わせがうまくいっている状態→同じ型を他の商品・施策にも展開する |
KPIとKGI
目安の学習時間：20分
例えば「年間売上1,200万円を達成する」という会社全体の最終目標があったとします。
この最終目標だけを見ていても、今日・今週何をすればいいのかは分かりません。
そこで、「月間のLP訪問数」「CVR」といった、日々の業務で追いかけられる具体的な数値に分解します。
マーケティングでは、この最終目標と日々追いかける数値を分けて考えます。
| 指標 | 内容 |
|---|---|
| KGI （Key Goal Indicator） | 会社全体の最終目標。「年間売上1,200万円」のように、売上高や利益率など、企業の最終目標を定量的に評価する指標 |
| KPI （Key Performance Indicator） | 最終目標に到達するための、日々の業務レベルの数値。「月間のLP訪問数」「CVR」のように、毎日・毎週チェックできる具体的な数値で設定する |
KGIだけを見ていても、今日・今週何をすればいいかは分かりません。
逆に、KPIだけを追いかけていても、そもそも会社として目指すべき方向が正しいかを見失うことがあります。
この2つをセットで使うのが基本です。
具体例で見るKPIとKGIのつながり
KPIとKGIは、別々の数値ではなくKGIを達成するための途中経過がKPIという親子関係にあります。
例えば、次のようにつながります。
| 指標 | 設定例 |
|---|---|
| KGI（最終目標） | 年間売上1,200万円 |
| KPI① | LPへの月間訪問数：1,000人 |
| KPI② | CVR：3.0%（月間コンバージョン数30人） |
| KPI③ | 平均購入単価：33,000円（30人×33,000円×12ヶ月＝約1,200万円） |
この例では、年間売上1,200万円という大きすぎて手触りのないゴールが、「月1,000人集める」「CVR3.0%を保つ」「単価33,000円を維持する」という、今日から追いかけられる具体的な数値に分解されています。
KPIのどれかが計画より下回っていたら、そこがそのままボトルネック（つまづいている場所）です。
訪問数が足りなければ集客施策を、CVRが低ければLesson5・6で扱ったターゲティングや訴求・CTAを見直す、というように対応する打ち手が変わります。
KPIは日々の業務レベルで追う指標、KGIは企業全体としてのゴールを表す指標、という関係で捉えると整理しやすくなります。
LPのCVRやコンバージョン数はKPIの代表例です。
KPI・KGIはいずれも費用の種類や期間の長さを表すものではありません。
PDCA：改善サイクルを回す
目安の学習時間：15分
コンバージョンやCVR、KPI・KGIを測定したら、その結果をもとに改善を続けます。
「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（評価）」「Action（改善）」の4つの頭文字を取ってPDCAと呼び、この4段階を繰り返すことで、戦略やアイデアをブラッシュアップします。
| 段階 | LP・WEB広告での例 |
|---|---|
| Plan （計画） | WEB広告で問い合わせを100件獲得する方法を考える |
| Do （実行） | 実際にWEB広告を出稿し、LPを公開する |
| Check （評価） | 目標に対する達成率とCVRを確認し、達成できなかった原因を考える |
| Action （改善） | 「よりターゲットを絞って広告を出す」「CTAの文言を変える」など改善策を考え、実行する |
LPも同様に、公開して終わりではなく、コンバージョン・CVRの数値をCheckし、Lesson2〜6で設計した内容（ペルソナ、訴求順序、CTA配置など）のどこに改善余地があるかをActionとして考え続けます。
CVRなどの数値をCheckするところまでは進むのに、そこで満足してActionまで進まないケースがよくあります。
数値を眺めるだけでは改善は起きません。
悪い数値が出たら、必ず「では次に何を変えるか」までワンセットで考え、Planに戻すことを習慣にしましょう。
- コンバージョンは目指すゴールによって定義が変わる最終成果である
- CVRは「コンバージョン数÷訪問数×100」で算出し、流入経路・ページ単位で確認できる
- KPIは業務レベルの進捗指標、KGIは企業全体の戦略的目標指標である
- PDCA（計画→実行→評価→改善）を繰り返すことで、公開後も継続的に改善する