比較検討中のお客様が感じる3つの不安

HPBで複数のサロンを比べているお客様は、ページを読みながら3種類の不安を抱えています。
美容室は施術を受けてから仕上がりを選び直すことができないサービスなので、予約する前にできるだけ多くの情報を比べて失敗を避けようとします。

3つの不安とは、技術・仕上がりへの不安、料金・所要時間の不透明さへの不安、初めての店への警戒感です。
技術・仕上がりへの不安は、写真や説明だけでは自分に似合う仕上がりになるか判断できないことから生まれます。
料金・所要時間の不透明さへの不安は、結局いくらでどのくらい時間がかかるかがページに書かれていないために起こります。
初めての店への警戒感は、自分に合う雰囲気の店かどうかが分からないまま予約することへの心理的なハードルです。

3つの不安は同時に存在していて、どれか1つに答えるだけでは比較から抜け出せません。
技術・仕上がりへの不安だけに答えて料金や所要時間を書き忘れていると、お客様は別の不安を解消できないまま他店のページに移ってしまいます。

悩みから安心へとつなぐ原稿構成の型

3つの不安に答える原稿は、悩み・変化・安心という3つの要素をこの順番で並べると組み立てやすくなります。
先に変化や安心から書き始めると、自分の悩みに気づいていないお客様には響かず、読み飛ばされやすくなります。

悩みを先に言い当てることで、お客様は自分に向けて書かれていると感じやすくなります。
Sourireの客層のように、白髪やパサつきの悩みを抱えた30代・40代の子育て中の女性が読み手であれば、その悩みをそのまま言葉にするだけで、自分のためのページだと感じてもらいやすくなります。

Sourireの現状のように、クーポン名がメニュー名の羅列だけで所要時間の記載がない場合、変化を伝える一文があっても根拠が伴わないため安心につながりません。
悩み・変化・安心の3つがそろっているかを、原稿を書くたびに確認する必要があります。

キャッチコピーだけでなく、クーポンの説明文やこだわりページの文章にも同じ型が使えます。
原稿を書く前に、悩み・変化・安心のどこが埋まっていないかを確認する習慣をつけましょう。
型を意識して書くと、思いつきで書いた文章よりも抜け漏れに気づきやすくなります。

判断まとめ｜こんな不安には、こう答える

3つの不安と、ページに必要な要素の対応関係を早見表に整理しました。
この表は、悩み・変化・安心の型で原稿を書くときに、どの不安にどの要素で応えればよいかをすぐに確認できるようにするためのものです。

表の右側にある要素は、悩み・変化・安心の型のうち安心の根拠にあたる部分です。
専門性の明示や実績写真、所要時間の明記、店内やスタッフの雰囲気が伝わる写真は、いずれも変化を言い切るだけでは足りない部分を裏付ける材料になります。

次のレッスンからは、実際にデモサロンSourireのサロンボードを開いて、現状を確認します。
早見表を手元に置いておくと、現状把握シートを作るときに、どの不安への対応がまだ手つかずかを判断しやすくなります。