Chapter 4 — Lesson 2
リターゲティング戦略
— 購買意向の高いユーザーを刈り取る
— 購買意向の高いユーザーを刈り取る
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このレッスンのゴール
リターゲティングの仕組みと3段階の戦略設計を理解し、ヨガスタジオ CALMを例に「誰に・何を・いつ」届けるかを設計できるようになる。
目次
1. コールド・ウォーム・ホットオーディエンス
Meta広告のターゲットは「温度感（購買意向の高さ）」で3段階に分類できます。それぞれに合った広告を当てることがリターゲティング戦略の核心です。
コールド
全体の〜90%
ウォーム
〜8%
ホット
〜2%
CV済み
〜0.5%
💡 用語解説
- リターゲティング
- 一度自社サービスに接触したユーザーに再度広告を届ける手法。「一度来てくれたのに離脱した人を呼び戻す」イメージ。
- ウォームオーディエンス
- ブランドや商品に何らかの接触経験があるユーザー。すでに認知はあるが、まだ購入・申し込みに至っていない層。
- コールドオーディエンス
- まだ自社ブランドを知らない新規ユーザー。類似オーディエンスやコアオーディエンスで届ける。
- エクスクルージョン（除外）
- 特定のオーディエンスを広告の配信対象から除外する設定。購入済みの顧客に同じ広告を表示し続けることを防ぐ。
2. 3段階リターゲティング戦略
ウォーム・ホットの段階ごとに、届けるメッセージと広告クリエイティブを変えることが重要です。
🔥
STAGE 3｜ホットオーディエンス
体験ページ閲覧者・フォーム離脱者
最も購買意向が高く、あと一押しで申し込むユーザー層。ハードルを下げる訴求が効果的。
ターゲット：体験ページ訪問者（30日以内）、フォームを開いたが送信しなかった人
✅ 有効なクリエイティブ：「今週末まで先着5名」「お試し料金〇〇円」「よくある質問に答えました」
🟡
STAGE 2｜ウォームオーディエンス
サイト訪問者・動画視聴者・SNS接触者
興味はあるが、まだ体験ページに到達していないユーザー。価値訴求と信頼構築が効果的。
ターゲット：サイト訪問者（60日以内）、動画50%以上視聴者、Instagramいいね・保存
✅ 有効なクリエイティブ：「受講者の声」「ヨガで変わった体と心」「〇〇さんの体験談（UGC風）」
🔵
STAGE 1｜コールドオーディエンス
まだ知らない新規ユーザー
ブランド認知ゼロの人に最初のタッチポイントを作る。まずは認知・興味を引くことが目的。
ターゲット：類似オーディエンス1%、コアオーディエンス（渋谷周辺・27〜35歳女性・ヨガ興味）
✅ 有効なクリエイティブ：「仕事帰りにヨガ」「渋谷で話題のヨガスタジオ」「15秒で体験できる動画」
📌 予算配分の考え方
リターゲティング（ウォーム＋ホット）はコンバージョン率が高いため、予算の30〜40%を当てると効率が上がります。ただし、リターゲティングだけでは新規顧客が増えないため、コールド向けの新規獲得広告を並行して回すことが重要です。
3. エクスクルージョン（除外）設定
リターゲティングでよくある失敗が「コンバージョン済みの人に同じ広告を表示し続けること」です。必ず除外設定を入れましょう。
📋 基本的なエクスクルージョン設定
含める
体験ページ訪問者（30日以内）
除外する
申し込み完了ページ訪問者（既にCV済み）
除外する
顧客リスト（既存顧客のメールアドレスリスト）
含める
フォームを開いたが送信しなかった人
⚠️ 除外しないと無駄な費用が発生する
既に申し込み完了した顧客に同じ「初回体験」広告を表示し続けると広告費が無駄になります。また、顧客体験も悪化します。コンバージョンイベントを計測できていれば「申し込み完了ページ訪問者」を除外設定として登録しておきましょう。
4. 期間設定の考え方
カスタムオーディエンスの「期間」は、ユーザーの購買検討サイクルに合わせて設定します。
| 商材・業種 | 推奨期間 | 理由 |
|---|---|---|
| 体験申し込み（ヨガ等） | 14〜30日 | 検討期間が短い。30日以上前の訪問者は温度感が下がっている |
| 高額サービス（コーチング・スクール） | 30〜60日 | 検討期間が長い。60日前後まで検討中のことが多い |
| ECサイト（物販） | 7〜14日 | 衝動買いが多く、時間が経つほど購買意欲が低下する |
| BtoB（法人向け） | 60〜180日 | 商談サイクルが長く、数ヶ月かけて検討することが多い |
5. ヨガスタジオ CALMのリターゲ設計例
ここまでの知識を使って、ヨガスタジオ CALMのリターゲティング設計をまとめます。
🔥
広告セット A｜ホット刈り取り
体験ページ訪問者（14日以内）
最も購買意向が高い。「今週末まで先着5名」などの希少性訴求で背中を押す。
除外：申し込み完了ページ訪問者 / 予算：日予算の40%
✅ クリエイティブ：「5,500円→無料体験中」カルーセル（Q&A形式）
🟡
広告セット B｜ウォーム育成
サイト訪問者全体・動画50%以上視聴者（30日以内）
まだ体験ページに来ていない人。受講者の声や日常シーンで信頼感を高める。
除外：体験ページ訪問者（ホットセットと重複させない）/ 予算：日予算の30%
✅ クリエイティブ：「受講生Aさんの一日」UGC風動画15秒
🔵
広告セット C｜コールド新規獲得
類似オーディエンス1%（CA：体験申込者）
申し込み済み顧客と似た人に届ける。まず認知を取るアプローチ。
除外：既存CA全体（ウォーム・ホットと重複させない）/ 予算：日予算の30%
✅ クリエイティブ：「渋谷で話題」フィード動画15秒
📌 重複を防ぐのが設計のポイント
複数の広告セットが同じユーザーに当たると「広告の重複表示」が起き、フリークエンシーが上がり広告効果が下がります。ホット・ウォーム・コールド各セットで適切に除外を設定し、各ステージの人に的確なメッセージを届けるのがリターゲティング設計の核心です。
確認クイズ
リターゲティング広告の「エクスクルージョン（除外）」設定の目的として最も適切なものはどれですか？
✅ 正解！エクスクルージョンは「すでに申し込みが完了した顧客に同じ広告を表示し続ける」無駄を防ぐための設定です。また、ホット・ウォーム・コールドの各広告セットが同じユーザーに重複して表示されることも防げます。
❌ 不正解。エクスクルージョン（除外）は、コンバージョン済みの顧客に同じ広告を表示し続けることを防ぐ設定です。無駄な広告費を削減し、顧客体験を守るために重要な設定です。